Как приручить клиента за 10 шагов

«Клиент птица гордая – пока не пнешь, не полетит», — говорят бывалые владельцы бизнеса, слагая легенды о строптивости покупателей своих товаров.

Клиент может являться редкой земной тварью и, если удастся поймать эту птицу удачи за хвост, бизнес устремится к заоблачным высям индекса Доу-Джонса.

Чтобы начать охоту, нам понадобится информация о нашем дорогом клиенте.

Каждый ответ на вопрос – это шаг на пути к его приручению.

Вот несколько вопросов, помогающих лучше понять покупателя:

1. Чем занимается клиент?
2. Каковы его потребности?
3. В чем его слабость?
4. Какие насущные потребности испытывает клиент?
5. В чем заключается проблема, которую мы можем решить?

Обычно, прочтя эти вопросы, 96% бизнесменов забывают их через пять минут и ведут бизнес по старинке. Более сообразительные их коллеги продолжают детальное ознакомление со статьей, чтобы потом узнать главное!

Современные поисковые системы стали похожи на старого мудрого сфинкса, знающего ответы на все вопросы. Надо лишь задать правильный вопрос.

СМИ и социальные сети готовы рассказать много нового о потенциальных клиентах. Ежедневно в мире проводятся сотни исследований социального поведения. Если клиентами является узкий круг лиц, найти информацию можно в социальных сетях, на сайтах или форумах.

Иногда информационный «полуфабрикат» можно умыкнуть с сайта пронырливого конкурента, скрупулезно собравшего все нужные сведения.

Знания о клиентах порой скрываются в самых необычных местах, например, в специализированных справочниках, исследовательских работах, докладах.

Данные можно собирать открытым путем, объявив о тестировании, опросе, заинтересовав клиентов призами или розыгрышем в лотереи.

Собранные крохи информации необходимо отсортировать, следуя простым советам, описанным ниже.

Следующие пять ответов (шагов) помогут быстро собрать необходимые данные:

1. Какие две-три основные проблемы клиентов будут решены с помощью нового продукта или услуги?
2. Какие преимущества получает клиентом, если проблемы будут решены сейчас?
3. Какие вопросы будут заданы клиенты, собирающимся приобрести товар?
4. Какие возражения могут возникнуть у клиента?
5. Как мы будем продавать: сразу в лоб или постепенно выстраивать доверительные отношения?

Выпуская на рынок новый товар, каждый раз необходимо задавать себе десять вопросов. Каждый ответ станет шагом к приручению клиента.

Последний штрихом будет мастерское ретуширование проблем, которые не сможет решить наш продукт. Никакого обмана, лишь легкая вуаль из дымчатых слов, скрывающая другие аспекты проблемы.

Клиенту нужны крепкие крылья, уверенность в завтрашнем дне и жирный червячок – наш товар, веселеющий надежду в завтрашний день!