Без вины виноватый или психология покупателя

Цель

Трудно переоценить значимость психологии, науки о душе, и психологических приемов в торговле.

Умелое использование скрытой мотивации потенциального клиента на протяжении тысяч лет помогало успешным торговцам продавать свой товар. Большинство приемов известно еще со времен древнего Египта. Мастера торговли не стоят на месте, они эволюционируют вместе с техническим прогрессом и обществом. Сегодня вы узнаете, что движет покупателем, как распознать скрытую мотивацию и освоить новые приемы продаж.

Американские социологи провели любопытное исследование, и получили важные для маркетологов сведения. Практически каждый клиент супермаркета чувствует себя виноватым, если выходит из магазина без покупки. Только 5% потенциальных покупателей не считают себя виновными!

Маркетинговые отделы крупных супермаркетов знают об этом, наживаясь на чувствах своих клиентов. Вы не раз слышали и видели объявления: «Супер цена! Мясо за 3$». На самом же деле цена в 1,5 раза выше, а за указанную цену предлагают забрать то, что стыдно даже называть мясом.

В вышеописанном случае цель отдела маркетинга — завлечь клиента в супермаркет. Как только посетитель зайдет в помещение, на него немедленно обрушатся все уловки, трюки и фокусы из арсенала маркетолога, клиенту не уйти без покупки!

Вина и мотивация!

 

Часть первая: вина

Вина

 

 

 

 

 

 

Что же заставляет нас испытывать комплекс вины, и перед кем мы готовы повиниться?

Основной причиной комплекса вины является психологическое давление.

Подозрительные взгляды охранников, надпись на входе «ведется видеонаблюдение», истории о кражах из супермаркета, показанные по телевидению – все это заставляет обывателя ощущать свою вину. Так уж устроен человек: нам не нравится, когда за нами наблюдает «большой брат», когда стоят над душой. С другой стороны, мы понимаем необходимость таких мер безопасности, поэтому проецируем все негативные эмоции на себя, что и вызывает чувство вины. «Веди себя спокойно, ты ведь ничего не украл» — такие мысли посещают практически каждого потенциального покупателя, выходящего без покупки.

Интересная статья: Как не стать жертвой маркетолога – рациональные советы.

 

Факт №1: в обычном магазине, где нет камер видеонаблюдения и охраны, все посетители чувствуют себя комфортно, и не задумываются о том, что выходят без покупки.

Факт №2: среднестатистическому посетителю супермаркета легче купить что-то ненужное, чем в очередной раз испытывать комплекс вины.

 

 

Мотивация покупателя – это азы маркетингового искусства

Великолепные запахи французской булочной в отделе продажи хлеба – разве не чудо?

Один раз мне довелось побывать в супермаркете, где сломался распылитель чудесного запаха свежей хрустящей французской булочки: пахло плесенью, пережаренным хлебом, какой-то клубничной химией.

Товары, расположенные возле кассы, так и прыгают в руки: ведь все эти мелочи так нужны, а ждать в очереди еще долго…

Самые необходимые и недорогие товары находятся на нижней полке, где-то в глубине. Наклоняясь за ними, вы увидите еще массу нужных и ненужных товаров, которые захотите приобрести.

Из колонок льется динамичная музыка, призывающая покупать только в этом супермаркете, ведь цена на продукт «N» снижена на 20% до дня «X».

Хотите попробовать наш продукт? Дегустация абсолютно бесплатно, если вы возьмете 2,3,4,5 образцов, мы подарим вам вот эту ненужную вещь китайского производства!

Все эти трюки хорошо известны, но покупатель продолжает попадаться. Почему?

Каждый раз, идя в супермаркет, мы подвергаемся испытаниям мотивацией.

Мотивация жадностью – купи со скидкой, завтра будет дороже! «Какая разница, будет товар дешевле или дороже, если не собирался его покупать» — кричит нам разум, но мы его не слышим.

Мотивация любопытством – попробуй это! Вкуснее, дешевле, больше! «Достаточно почитать состав, и все станет ясно», — сообщает нам рациональный отдел мозга, но его опять никто не слушает.

Мотивация рецепторов  как прекрасно пахнет, возьми это! «Это химия, лучше что-то натуральное взять», — опять голосит подсознание, но как же его можно слушать? Ведь, действительно, вкусно пахнет, разве нюх может подвести?

Метод вины и правильной мотивации всегда срабатывает, посетитель становится клиентом, а клиенты – это постоянная прибыль и развитие бизнеса.

Закон супермаркета гласит: Покупатель всегда прав! Покупатель всегда платит.

 

Сергей Основский.

Читайте также:

1 комментарий

  1. 07.02.2019

    […] Читайте по этой теме: «Без вины виноватый или психология покупателя«. […]

Что вы думаете об этом?

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: